工程機(jī)械制造廠家渠道建設(shè)趨勢(shì)構(gòu)想初探

工程機(jī)械行業(yè)是一個(gè)特殊的行業(yè)，在中國(guó)裝備制造業(yè)的排名中比較靠前。中國(guó)目前的工程機(jī)械行業(yè)分布，與中國(guó)以前的地域經(jīng)濟(jì)和軍事化戰(zhàn)略要地狀況緊密相關(guān)。中國(guó)目前的四大工程機(jī)械行業(yè)制造基地，長(zhǎng)沙、徐州、濟(jì)寧、常州，基本上都是依托于中國(guó)以前的制造業(yè)基地和國(guó)企(長(zhǎng)沙中聯(lián)、徐州徐工、濟(jì)寧山推、常州常林)，基本上都有與國(guó)防工業(yè)緊密相關(guān)的戰(zhàn)略要地。

隨著物流業(yè)的興起，工程機(jī)械行業(yè)地緣化的影響越來(lái)越小，而各個(gè)廠家出于原材料、市場(chǎng)規(guī)模和運(yùn)輸成本等方面的原因，逐步向物流業(yè)比較發(fā)達(dá)的地域集中，如長(zhǎng)三角地區(qū)成為各大工程機(jī)械行業(yè)紛紛進(jìn)軍的集中地段。而工程機(jī)械行業(yè)代理商由于依托廠家的大樹(shù)，沒(méi)有了地域限制，優(yōu)勢(shì)能夠充分發(fā)揮出來(lái)。而且全國(guó)的市場(chǎng)也處于均衡狀態(tài)，信息化的發(fā)展使得工程機(jī)械渠道建設(shè)的經(jīng)驗(yàn)?zāi)軌蚩焖賯鬟f，互相復(fù)制和學(xué)習(xí)。

在工程機(jī)械行業(yè)各類產(chǎn)品中，挖掘機(jī)比較特殊。在國(guó)外，挖掘機(jī)的數(shù)量占據(jù)了整個(gè)工程機(jī)械行業(yè)數(shù)量的***大份額，其用途也***廣，屬于工程機(jī)械行業(yè)的基礎(chǔ)產(chǎn)品，標(biāo)志著一個(gè)***工程機(jī)械行業(yè)的整體水平。在2010年全年時(shí)間內(nèi)，中國(guó)的挖掘機(jī)行業(yè)實(shí)現(xiàn)了近70%的增長(zhǎng)，國(guó)內(nèi)***“三一”突兀而起，沖擊外資***，引起了其他國(guó)內(nèi)***的極大重視。

本次項(xiàng)目組給國(guó)內(nèi)做的挖掘機(jī)渠道提升方案，也是基于對(duì)市場(chǎng)前景的看好，所以紛紛投入大量資源進(jìn)行渠道建設(shè)。作為一名項(xiàng)目顧問(wèn)，研究過(guò)一段時(shí)間的工程機(jī)械行業(yè)渠道建設(shè)，對(duì)于工程機(jī)械行業(yè)渠道建設(shè)總結(jié)出四大發(fā)展趨勢(shì)。

首先，廠代合作化。廠家與代理商之間已不僅是以前的利用合作關(guān)系，從相互利益上看，已經(jīng)上升到戰(zhàn)略合作的高度。隨著工程機(jī)械行業(yè)產(chǎn)品的逐漸普及，渠道為***的情況再次出現(xiàn)在本行業(yè)。以挖掘機(jī)行業(yè)為例，三一重機(jī)的代理商與三一重機(jī)開(kāi)展了密切合作。三一集團(tuán)的其他產(chǎn)品，都以直銷為主，而挖掘機(jī)為了盡快打開(kāi)市場(chǎng)，選擇了代理商進(jìn)行合作。以合肥湘元為首的代理商成為了三一挖掘機(jī)2010年度銷量沖擊過(guò)萬(wàn)的主要推手。

其次，工程機(jī)械行業(yè)渠道4S店模式。三一的工程機(jī)械產(chǎn)品類型比較多，建立4S店可以從其他方面向購(gòu)買者提供了大量可選擇的品種，從產(chǎn)品的系列化角度出發(fā)，為購(gòu)買者提供全套推薦服務(wù)。挖掘機(jī)作為工程機(jī)械行業(yè)的基礎(chǔ)產(chǎn)品，可以與其他產(chǎn)品組成成套化購(gòu)買序列。

另外，工程機(jī)械行業(yè)廠家樹(shù)立服務(wù)***形象。三一挖掘機(jī)通過(guò)對(duì)服務(wù)的重視，在2010年大打服務(wù)***，引用客戶的話說(shuō)：“誰(shuí)家的機(jī)器不壞，壞了之后就拼服務(wù)，誰(shuí)家的服務(wù)***，就能給客戶留下***的印象。”實(shí)際上，三一挖掘機(jī)的質(zhì)量并不是各個(gè)***中***的，但從市場(chǎng)反映的情況來(lái)看，其服務(wù)響應(yīng)速度是***快的。三一重機(jī)要求各個(gè)代理商進(jìn)行服務(wù)體系的建設(shè)，讓服務(wù)半徑和服務(wù)響應(yīng)時(shí)間做到***短，很好地迎合了“用戶為主，服務(wù)至上”的***宣傳。

***后，代理商服務(wù)能力核心化。中國(guó)的物流業(yè)和網(wǎng)絡(luò)商業(yè)化進(jìn)展到一定階段，是否會(huì)出現(xiàn)廠家銷售工程機(jī)械產(chǎn)品，促使代理商的功能退化到僅是一種物流倉(cāng)庫(kù)和提供售后服務(wù)的功能呢?比如，網(wǎng)購(gòu)?fù)觌娮赢a(chǎn)品，當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷網(wǎng)絡(luò)就僅僅意味著一個(gè)售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。工程機(jī)械行業(yè)雖然沒(méi)有這么極端，但從各大代理商越來(lái)越重視工程機(jī)械行業(yè)售后市場(chǎng)的建設(shè)來(lái)看，不難發(fā)現(xiàn)這種情況的某種趨勢(shì)。作為一個(gè)工程機(jī)械行業(yè)代理商，沒(méi)有遍布區(qū)域的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，做得再好，在廠家眼里也只不過(guò)是一個(gè)中轉(zhuǎn)倉(cāng)庫(kù)和資金占用通道。代理商依靠銷售水平能夠做到一個(gè)省的銷售，但是沒(méi)有了服務(wù)能力這一核心競(jìng)爭(zhēng)力，服務(wù)也不能得到保障。假若引起購(gòu)買者對(duì)服務(wù)***的質(zhì)疑，廠家也會(huì)因此取消其代理權(quán)。

目前，挖掘機(jī)行業(yè)還不成熟，各地的代理商銷售網(wǎng)絡(luò)可以通過(guò)相互學(xué)習(xí)甚至相互挖角進(jìn)行復(fù)制，并且再好的銷售網(wǎng)絡(luò)也可以通過(guò)促銷手段予以抵消其優(yōu)勢(shì)，但服務(wù)能力在短時(shí)間內(nèi)并不一定能夠被復(fù)制。所以，工程機(jī)械行業(yè)代理商務(wù)必須要將服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力提升到一定水平。只有當(dāng)服務(wù)和銷售處于同等重要的位置時(shí)，行業(yè)才可能實(shí)現(xiàn)更快更好的發(fā)展。